Lead Generation چیست؟ چطور سرنخ‌های هوشمندانه‌ای برای مشتریان ایجاد کنیم؟

صبح بخیر! بیست و یک سال از قرن بیست و یکم گذشته و مخاطبان بین ۸ تا ۹۰ سال شما بسیار باهوش‌تر و آگاه‌تر از چیزی هستند که به نظر می‌رسد. تکنیک‌های بازاریابی و روش‌های فروش روی اینترنت و توی کتاب‌ها در دسترس همه قرار دارد و متاسفانه مردم دیگر حوصله روش‌های تکراری را ندارند. آن‌ها به خوبی به ابزارهای دیجیتال مسلط هستند و با «ف» گفتن شما می‌توانند تشخیص بدهند به «فرحزاد» می‌روید یا «فرشته»‌ !

خبر خوب هم این که بازی رقبایتان تا حد زیادی رو شده و اگر قرار است برگ برنده در دست شما باشد، باید خودتان آن را بسازید. چطور؟ با استفاده از هوشمندانه ترین سرنخ‌ های فروش یا Lead Generation در فعالیت‌های دیجیتال تان! تمام حقه‌های بازاریابی و فروش سنتی را بریزید دور! شما شکارچی مشتری نیستید. رفیق، همراه و پاسخگوی نیازهایش هستید. اگر بتوانید همین مساله را به مخاطبنتان نشان بدهید، برگ برنده را دو دستی تقدیم حضورتان می‌کنند. حالا چطور سرنخ فروش هوشمندانه ایجاد کنیم؟ تا انتهای مطلب با آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس همراه باشید و در این باره بخوانید:

• سرنخ فروش یا Lead Genertation چیست؟
• چطور سرنخ فروش هوشمندانه در ابزارهای دیجیتال قرار دهیم؟
• بهترین و پرکاربردترین پلتفرم‌ها برای ایجاد سرنخ فروش چیست؟

پیشنهاد می‌کنیم مطالعه کنید:

راهنمای جامع پوزیشنینگ یا جایگاه یابی در دیجیتال مارکتینگ در سال ۲۰۲۱

تعارف که نداریم، مقصد نهایی تمام فعالیت‌های مارکترها هدایت مشتریان به سمت خرید و تکمیل خرید و فروش بیشتر است. این که هدف چقدر محقق شود تا حد زیادی به این بستگی دارد که سرنخ های رسیدن به هدف را کجا و چطور کار گذاشته باشید. اجازه بدهید در ابتدا به درک مشترکی از سرنخ فروش برسیم و سپس بهترین مقاصد و روش‌ها برای اعمال آن را معرفی کنیم.

تبدیل سرنخ فروش چیست؟

به طورکلی شما قرار است مخاطبانتان را در راه رسیدن به اهدافشان، با تولید محتوا و آماده سازی پلتفرم‌ها همراهی کنید. و در خلال آن قرار است به عنوان یکی از گزینه‌های موجود ( اما گزینه‌ای که در یک ویژگی از رقبا متمایز است) معرفی کنید. مشتریان شما یک باره تصمیم به خرید نمی‌گیرند و مسیری را طی می کنند تا از مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل شوند. و شما بایستی برای آن‌ها سرنخ‌هایی در این مسیر قرار بدهید تا گم نشوند!

هرگاه مشتریان این سرنخ‌ها را که شما با هوشمندی تعبیه کردید، دنبال کنند و به خرید برسند، تبدیل انجام شده است.

۱. و خداوند ایمیل مارکتینگ را آفرید!

اگر کسب و کار نوپایی دارید یا این که مارکتر تازه کاری هستید، که قرار نیست مبلغ آن چنانی صرف کنید یا وقت زیادی برای تبدیل سرنخ فروش ندارید، چه گزینه‌ای بهتر از ایمیل مارکتینگ؟ این اولین و مستقیم ترین روشی است که می‌توانید به مشتری بگویید که چه محصولی دارید که چطور به دردش میخورد و باید آن را خریداری کند.

آمار نشان می‌دهد که ۵۹٪ سرنخ‌های فروش مستقیم از طریق کانال بازاریابی ایمیلی محقق می‌شوند. به خصوص اگر کاربران خودشان در فرم اشتراک ایمیل سایت شما عضو شده باشند، دو هیچ جلو هستید. همین یک خط ساده نشان می‌دهد که اگر فروش مساله اصلی شماست باید هر چه زودتر لیست ایمیل مارکتینگ خود را آماده کنید و روی وبسایت خود هم فرم‌ اشتراک ایمیل را در جای مناسب بگذارید.

اما به همین سادگی هم نیست. ایمیل‌های فله‌ای دردی را از شما دوا نخواهند کرد. راه بهتر این است که محتواها و صفحات کلیدی وبسایت خود را تعیین کنید و برای دسترسی به بخشی از آن محدودیت ثبت ایمیل در نظر بگیرید. به شرط این که محتوای شما واقعا ارزشمند باشد لیستی از مشتریان بالقوه را در اختیار خواهید داشت.

نکته‌هایی که باید مدنظر داشته باشید این است که اولا مخاطب خود را درست تشخیص بدهید. ثانیا ایمیل را مختصر و مناسب برای آن‌ها و با یک جایزه کوچک برایشان ارسال کنید.

به طور مثال اگر آزمون های ماک آیلتس را برگزارمی‌کنید ، مخاطبان شما به سراغ محتوای فرضی «نمره حداقلی آیلتس جنرال برای پذیرش کالج» یا موارد این چنینی در سایت‌تان خواهند رقت. این همان جاییست که می‌توانید ایمیلشان را بگیرید. و یک هفته قبل از برگزاری آزمون به آن‌ها ایمیل بزنید و اطلاع بدهید که ماک جدید در حال برگزاری است و برای اولین ثبت نام می‌توانند ۱۰٪ درصد تخفیف بگیرند. سپس به ثبت نام کنندگان کدی اختصاص بدهید تا با دوستانشان به اشتراک بگذارند و در ازای تعداد مشخصی ثبت نام در آزمون بعدی رایگان شرکت کنند.

۲. محتوا پادشاه است، اما شاید مردم رئیس جمهور بخواهند!

محتوایی که می‌نویسید، هرچند بلند، هرچند وزین اما لید مناسبی در آن نهفته نباشد نه شما را به مقصد می‌رساند نه مشتری را به مقصود! اگر من با کلمه کلیدی «چطور فرش سوخته را مرمت کنیم؟ » به سایت شما بیایم که به خوبی درباره سوختگی فرش‌هایی با جنس نخ‌های مختلف توضیح داده اید برسم، مطلب را هم تا انتها بخوانم، اما شما پیشنهاد جذابی به من نداده باشید، یک مشتری بالقوه را از دست داده‌اید. هیچ کس برای خرید فرش مصمم تر از کسی که با فاجعه‌ی سوختگی مواجه شده نیست!

من فقط میخواستم فرش زیبایم را پس بگیرم، اما اگر بین پاراگراف های محتوا، شما یک فرش نوی به مراتب زیباتر با تخفیف مناسب به من پیشنهاد کنید، چند درصد ممکن است وسوسه نشوم و آن را نخرم.

پس توجه کنید که شما مجله و روزنامه و نشردانشگاهی نیستید که فقط اطلاعات و آموزش در اختیار کاربر قرار بدهید. هنگام تعیین لیست تولید محتوا توجه کنید عناوینی را انتخاب کنید که علاوه بر پاسخ دادن به نیاز کاربر، جای مانور روی سرنخ فروش را هم داشته باشد!

در وهله بعد توجه کنید که سرنخ‌ها را اشتباهی جای یکدیگر نگذارید. مثلا اگر من برای خواندن مطلب «راهنمای خرید فرش دستباف» به سایت شما رفته ام، نباید با سرنخ فروش فرش ماشینی روبه‌رو شوم!

۳. طراحی سایت خود را بازبینی کنید

شاید این که سرنخ‌های موجود در وبسایت به فروش منجر نمی‌شوند دلیل واضحی داشته باشد! به خصوص اگر نرخ پرش بالایی را هم مشاهده می‌کنید شک نکنید که یک جای طراحی سایت تان می‌لنگد! گرچه ظاهرا آدم‌ها با عقل و منطق شان خرید می‌کنند اما در واقع مردم در لحظه خرید برانگیخته حسی می‌شوند! بهتر است از ابتدا با طراح سایتی کار کنید که به اصول روانشناسی رنگ، اصول طراحی تجربه رابط کاربری، گشتالت و روانشناسی فروش آکاهی داشته باشد.

یعنی بتواند تشخیص بدهد مخاطب شما را چه ژانری تشکیل می‌دهند و چه چیزی می‌تواند باعث اقدام کردن این افراد به خرید شود. گاهی رنگ بندی نامناسب و ظاهر شلوغ و به هم ریخته سایت به خصوص سایت فروشگاهی نظم ذهنی مشتری را برهم می‌زند و مانع خرید می‌شود.

گاهی جای گیری اشتبااه کلیدهای فراخوان اقدام و واضح نبودن کارکرد دکمه‌ها می‌تواند از خرید جلوگیری کند. حتی ممکن است کلمه‌ای که روی دکمه نوشته شده است چندان گویا نباشد. یا موارد بسیار زیاد دیگر. اگر طراحی کاملی انجام داده اید اما نمی‌توانید تشخیص بدهید که مناسب هست یا خیر می‌توانید از  تیم‌های خبره‌ای مثل تیم طراحی تاس مشاوره بگیرید.

۴. چه کسی گفته شبکه های اجتماعی نمی‌تواند  محل تبدیل سرنخ فروش باشد؟

در حالی که بیشتر رقبای شما، اکثر وقتشان را به سایت و تبلیغات اختصاص می‌دهند، شما به سادگی می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی خود کمال استفاده را ببرید. من هم مثل شما زیاد دیده‌ام صفحات اینستاگرامی که ساعت‌ها و روزها و هفته‌ها وقت برده‌اند اما به فروش قابل توجهی نرسیده اند. این هم دلیل دارد.

خرید مشتری در یک نقطه اتفاق نمی‌افتد. در طی یک فرایند رخ می‌دهد. اول از همه تشخیص بدهید مخاطبانتان کجا بیشتر وقت می‌گذارند. مخاطبان تحصیلکرده و آکادمیک دارید؟ لینکدین و توییتر را آماده کنید. مخاطبان غیر ایرانی؟ فیسبوک! مخاطب نوجوان؟ تیک تاک و اسنپ چت! و به طور عام اینستاگرام!

مثلا در محیط اینستاگرام باید صفحه‌ای بچینید که اعتماد و ارتباط را در یک نگاه کوتاه چند دقیقه ای در مخاطبانش به وجود بیاورد. هیچکس از شما خرید نمی‌کند اگر در یک هایلایت مشخص نکرده باشید که چطور می‌توانند به شما اعتماد کنند؟ چه تضمینی برای کیفیت محصولات شما وجود دارد؟

در وهله بعد بهترین زمان را برای بهترین اقدام تشخیص بدهید. ریتم مرتبی را در گذاشتن پست و  محتوا رعایت کنید. و برای هر مناسبت مرتبط با کسب و کارتان برنامه داشته باشید. هشتگ های مناسب استفاده کنید و بیو را طوری بنویسید که هم از طریق هشتگ و هم از طریق جستجوی گوگل پیدا بشود.

اگر من بخواهم کفشی بخرم و در اینستاگرام دنبال نمونه‌های آن بگردم از هشتگ واضح و مشخص «کفش پیاده روی زنانه استفاده» می‌کنم، نه از هزار و یک هشتگ نامرتبط اما پربازدید!

اگر بخواهم از صفحه‌ای خرید انجام بدهم ابتدا به پستی که محصول مورد نظرم در آنجاست می‌روم و انتظار دارم در تصویر و کپشن اطلاعات کاملی در آن ارائه شده باشد.

در وهله بعدی اگر سوالی در دایرکت و در کامنت بپرسم انتظار دارم در اسرع وقت پاسخ داده شود. سپس بایستی راهی مثل لینک خرید آنلاین برایم وجود داشته باشد که بتوانم خرید را تکمیل کنم!

بنابراین همه چیز را واضح، کامل و ساده نگه دارید. خواهید دید که شبکه‌های اجتماعی برایتان بازدهی بالایی به ارمغان خواهند آورد.

جمع بندی

در این مطلب به بررسی مفهوم تبدیل سرنخ فروش و ۴ روش اصلی محقق کردن آن پرداختیم. اگر هنوز پاسخ سوالتان را نگرفته اید می‌توانید از بخش نظرات زیر همین پست از ما بپرسید. فراموش نکنید که همواره و برای تمام خدمات دیجیتال مارکتینگ می‌توانید روی تاس حساب کنید.